Cosmesi porta a porta: è boom anche nell’era dell’e-commerce

 

Se pensavate che nell’era della tecnologia tutti rapporti sociali finissero inevitabilmente per deteriorarsi, sbagliavate. C’è una relazione che, nonostante la distanza creata dai mezzi tecnologici, è dura a morire: quella tra consumatori e venditori porta a porta.
La fiducia che prima della crisi economica si riponeva in questo tipo di mercato è tornata, generando una crescita del +7,3% nei primi nove mesi dell’anno (dati Univendita) anche nell’era dei negozi online: nulla può infatti scalfire il valore di una relazione tra venditore a domicilio e consumatore. Il beauty sembra essere uno dei settori trainanti di questa rinnovata crescita con 540 milioni di Euro di vendite, cifra che attesta questo mercato come la nuova forza distributiva di cosmetici negli anni a cavallo della crisi.

Il valore della vendita diretta di prodotti cosmetici è di 540 milioni

Non solo, è un settore che investe e crea lavoro in Italia, soprattutto per le donne (93%), con circa 50 aziende del beauty che operano nella penisola: impossibile non pensare subito alla Avon Cosmetics, azienda storica nata negli anni Sessanta proprio con il porta a porta e che conosciamo bene grazie alle nostre nonne e mamme; ma anche alla Just, azienda svizzera che dal 1930 produce cosmesi naturale a base di oli essenziali ed estratti vegetali.

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Due pubblicità vintage di AVON

I punti di forza di queste società stanno nel coinvolgimento emotivo, nella fidelizzazione e nel creare un rapporto tale da generare credibilità per i propri prodotti. Da qui si attiverà il passaparola, il tipo di pubblicità più antico al mondo e la cui efficacia è difficile da eguagliare, pur avendo a disposizione testimonial celebri e una forza marketing specializzata. Nessun consiglio, nessuna opinione sarà mai tanto apprezzata come quella di un’amica. Lo strumento più utilizzato per farsi conoscere è infatti quello dei “party”, incontri di presentazione che si rivelano come veri e propri momenti di socialità che trasformano il rapporto venditore-cliente in uno di conoscenza anche più approfondita, elemento che può fare davvero la fortuna di un brand. In Italia questo metodo di vendita ha maggiore impatto al Sud, dove è preferito agli altri canali distributivi.

D’altronde, non è più bello acquistare avendo davanti qualcuno che possa spiegarci e consigliarci al meglio, piuttosto che il freddo schermo del nostro pc? Noi di Bigodino abbiamo provato per voi questa esperienza, partecipando a un “party” di prodotti cosmetici. Nell’occasione abbiamo fatto qualche domanda proprio a una venditrice:

Cosa rende la vendita porta a porta il canale migliore per acquistare prodotti beauty?

La modalità d’acquisto porta a porta offre la possibilità di provare i prodotti immediatamente, testarli e trovare quello più adatto ai propri gusti. La venditrice è  sempre provvista di un campionario, dando l’occasione alle clienti di avere un contatto diretto con il prodotto, di sentirne il profumo, di vederne i colori reali e di sceglierlo seguendo il proprio stile oltre che i consigli di un’esperta.

Qual è l’età media delle clienti? Sono casalinghe o anche lavoratrici?

Non c’è un età che prevale sulle altre. La forbice di clienti è molto ampia: dalle ventenni, più interessate ai prodotti di skincare per le prime smagliature o le prime rughe, alle ottantenni, in cerca di prodotti specifici o cosmetici curativi. Le categorie rappresentate sono tante, vanno dalle casalinghe alle imprenditrici che, nonostante il tram tram quotidiano, trovano sempre il momento per un incontro sebbene più breve rispetto a quello con una casalinga.

E’ stato difficile creare o mantenere il rapporto di fiducia nell’era della crisi? 

Nonostante la crisi abbia creato un grosso scompenso economico e psicologico, devo ammettere che il rapporto di fiducia con le clienti più affiatate non si è mai scalfito, anzi, proprio perché molte di loro sono diventate ormai delle vere e proprie amiche, durante la crisi profonda era più facile che si rivolgessero a me per i prodotti di beauty piuttosto che andare in cerca di nuovi rischiando di sprecare denaro.

In un mondo in cui le relazioni si instaurano sempre più virtualmente, come riesce la vendita porta a porta a mantenere viva l’importanza della socialità offline? 

Questo è un lavoro per cui bisogna avere molta empatia e persuasività, oltre che una grande professionalità. Sono i tre elementi base per creare una relazione duratura e vera con le persone. Certo, con la rivoluzione digitale e l’avvento dei social network, si è aggiunto un canale in più per rimanere in contatto ma che non va di certo a sostituire il rapporto in prima persona. I social network ci aiutano a organizzare i party, a scambiare consigli veloci con le nostre clienti ma il momento principale della vendita è della fidelizzazione è quello dell’incontro. E, infatti, penso che nessuna azienda che si fonda sulla vendita diretta possa mai prevedere l’apertura di un canale alternativo come l’e-commerce, perché  si allontanerebbe troppo dai propri principi.

di Melania Rusciano